关于持续推动项目落地的思考

       马与马营销策划有限公司,如何为客户创造价值,是我们每天都思考的。我想这种价值不仅停留在精准的洞察、漂亮的逻辑上,关键是客户还能感知到,能对他们的组织、渠道、市场产生正面的激励作用。讲得通俗一点,要能刮起一阵风,真正解决企业发展的核心问题,这就是我们常常讲得关键点落地。通过这一段时间的服务,个人也有一些体悟,我们坚持做,我们一定能够迎来黄金十年!

一、我们客户的现状

  大家都知道,我们绝大部分客户,我们称为成长型客户。所谓成长,一定意义上客户的自身能力还没有那样完美,你的一个方案没有办法做到一夜之间高效的遍地开花。也就是我们经常讲的,“落地不干脆、团队不匹配、资源不到位”的三不现象。对一个有存在思维和行动惯性的组织来讲,做一件没有做过的事情,肯定会存在抗性,如何消解掉这种抗性,是我们关键点落地最重要的挑战。


二、策划公司以报告和做作业为成果的咨询内容逐渐失效

  策划公司,以报告和做作业为成果的咨询内容逐渐失效。方案滞后、落地性差、客户参与度低、理解门槛高已经成为传统咨询报告不能再隐藏的病垢。必须向以下方式转变!

  1、对话而非报告(顾问与企业家和员工的深度沟通)

  2、应变而非预测(商业迭代使长远预测失去意义)

  3、业绩而非故事(咨询必须向价值变现过度)

  4、发动而非管控(激发客户的主观能动性将成为管理的核心要义)

  所以,我们必须深入到客户的执行体系中,一场一场去动员,一场去布置,要告诉我们的客户的执行体系,为什么这样做,这样做的意义,这样做的关键节点有哪些。他们在做的同时,还要注重过程的指导、监控和总结,要知道,炮火集中的地方就是我们的工作现场!只有充分调动客户的执行体系,让他们在干中学、学中干,我们的方案才能落地,才能真正创造价值。

  当然,我们要清醒的看到,我们不是万能的,更不是包冶百病的医生!咨询是工具和方法的提供者,是经验和知识的分享者,是创新思路的灵感点和鼓励者,是内部变革的催化剂!这里,要我们要重温麦肯锡创始人的话:我的责任是与客户一起寻找答案,帮助客户建立起解决问题的流程并保证严格的标准,对客户的项目小组的成员进项培训和技能转移,并提供一切必须的技能与支持,提供外部观点和普遍使用的经验,同时使之与客户的特殊需要相适应,保证以事实为基础,以成果为驱动力的工作方法。而不是将答案告诉客户,不是替代客户的经理们解决问题,不是要求客户工作小组创造奇迹,不会无视客户的专业知识和经验,不会采用理论性的、以研究为驱动力的工作方法!




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